電商寵兒的會員經濟，銷量暴漲的背后有何秘密？

　　早上我去全家便利店買早餐，服務員小姐姐告訴我注冊成為會員可以獲取積分，積分可兌換商品。

　　想到我經常要去全家買早餐，成為會員拿點積分也不錯，于是掃了臺子上的二維碼，開始注冊。就這樣，我在第3次買早餐的時候成了全家的會員。

　　關于什么是會員制，百度百科上解釋說，會員制是一種人與人或組織與組織之間進行溝通的媒介，它是由某個組織發起并在該組織的管理運作下，可以吸引客戶自愿加入。

　　我不過才在全家買了2次早飯，它就用積分兌換商品讓我心甘情愿成為會員，這讓我對它的會員體系有了興趣。畢竟都是消費拿積分，憑什么全家可以1公里開數家店?

　　積分

　　和大多數超市一樣，全家會員購物享有積分權益，積分可用于兌換商品，所不同的是全家的會員卡分為兩種，全家集享卡會員和全家尊享版集享卡會員，盡管兌換積分都為100積分=1元。

　　但是在門檻、累計積分和積分有效期等方面，兩者存在較大差異。

　　全家尊享版集享卡會員卡每年需繳納100元年費，但是消費1元可以累計2分，會員期間積分不清零。全家集享卡無需繳納年費，消費1元累計1分，會員積分年底清零。

　　通過對不同會員權益的設置，提醒消費者自己還有錢在店里，從而提高他們的消費頻次。

　　會員制度上線半年后，全家積分總數達9.1億分，平均單店送出日積分約為3710分，兌換分數2.1億分。會員消費占比從0%提升至23.5%。會員每月到店頻次是5.25次，客單價達13.5元，高于非會員客單價2.1元。會員黏度提升明顯。

　　造節

　　2015年，全家在每個月第2周的周五推出“瘋狂全家日”，針對90后客群追求“好玩”、“個性”的消費心理，訂制與IP、電影相關的主題活動，刺激消費者到店購買全家獨有的“好玩產品”。

　　2016年，全家推出“瘋狂星期三”，意圖在周末消費高峰期之外，通過節日來增加消費者的到店頻次。并且，它所設置的“滿減贈送積分”機制，也有效地提升了消費者的客單價。

　　舉個例子，消費者在店內消費21元，在她付錢的時候，店員提醒她“滿25元可以送1000積分(1000積分=10元)”，這個時候，超過90%的客戶都會選擇再找一些商品湊齊25元結賬。

　　線上線下

　　全家在2016年上線了“甄會選”線上商城，專門為會員提供更低價、更多樣的線上商品。因為有100元年費做基礎，全家可以將商品的毛利率控制在10%以內。這使得在更利于比價的線上環境中，甄會選商城內的商品更具競爭力。

　　此外，全家還鼓勵消費者線下提貨，實際證明，在這些線下提貨的消費者中，大約有50%的人會在便利店進行購物，從而為線下創造更多的銷量。

　　從全家的會員體系中，我們不難發現全家的會員體系始終是以會員為核心的。通過對會員的精細化運營，成功實現提高顧客到店頻率和客單價。

　　隨著社交電商興起和人口紅利消失，微商城和會員經濟逐漸受到市場的青睞，也因此吸引了眾多商家入局微商城，通過構建會員體系，成功實現“彎道超車”。

　　那么微商城的商家具體怎么做呢?

　　01設置門檻，篩選用戶成為會員

　　為了找到最精準的用戶，商家需要設置門檻，這個門檻就是用戶成為會員的要求。需要注意的是，為了將會員的價值發揮到最大，需要對會員設置層級區分，不同層級的會員享有不同的權益，以此激勵會員成長，增加商城產品的成交量。

　　如何去制定門檻呢?可以從消費金額、消費次數、積分數量3個角度去設置，也可以設置某些活動特權，使用戶可以直接晉升為VIP會員。

　　比如，用戶在微商城消費滿600元可成為VIP會員，但是在國慶期間下單滿300元就可以直接晉升為VIP會員，享受折扣優惠、特定禮包、免配送費等會員特權。

　　02搭建會員體系，提供“會員感”

　　不管是Costco會員體系，還是一些平臺上的“達人”制度，都能保證為會員提供更高性價比的產品和更優質的服務，滿足會員的“個性化”需求，讓他們覺得自己與普通用戶是不同的。

　　對于會員來說，“會員感”意味著“區別”。這種“區別”包括會員和普通用戶、會員和會員之間的權益區分。因此，在搭建會員體系的時候，商家需要對這2個部分進行區分。此外，商家還需要設置用戶到會員之間的升級制度，激勵會員成長。

　　對于微商城的商家來說，其可以根據自家商城的情況，將會員進行層級劃分，并進行相應服務的匹配。根據不同層級會員的“消費金額”、“消費次數”、“消費種類”等設置會員升級制度，等級越高的會員，享有更高的購物折扣或者積分等權益。

　　03提供附加值，增強用戶黏性

　　當會員體系和積分、折扣等權益無法更好的刺激會員時，為會員提供更多的附加值是一個不錯的方法。

　　這種附加值可以是“獎牌”、“專屬禮品”等，會員滿足一定條件，可以獲得不同的“獎牌”或“禮品”，從而提升會員的榮譽感。

　　對于微商城商家而言，其可以通過分銷工具為會員送“福利”，對于分享成功的會員，發放相應的“禮品”、“獎牌”或者其他權益，這種附加值可以是折扣卡這樣的實物，也可以是類似于QQ會員活動勛章這樣的虛擬產品。

　　主要的目的是通過提供附加價值，與會員建立情感鏈接，增強會員的黏性。

　　04提升會員的消費頻次

　　免費贈送會員的福利躺在賬戶里，會員不去用怎么辦?這個時間就要來是設置福利的使用期限，讓用戶趕緊買買買。福利不是全年有效的，每種優惠都固定的使用期限。

　　這種增加用戶緊迫感的操作，在無形中通過縮短用戶的消費周期，又進一步提升了會員的購買頻率。

　　還有一點會員體制可以設置成不是終身的會員，到了辦卡的第二年或者第三年可以把會員賬戶里所有的積分、所有的優惠券消除，并且還給你降一個等級。這個時候有兩種選擇，要么繼續消費，往上升級;要么直接買更高的會員，大部分人選擇第二種。

　　為什么要這么搞，不怕用戶生氣?因為之前讓你享受會員的種種福利，培養你的習慣，簡單來說就是讓你上癮。然后第二年第三年告訴你，對不起，你被降級了，你享受不到以前的權利了。

　　這個時候怎么辦?我們已經習慣了享受福利了，就像之前買了個愛奇藝會員，可以免費跳過廣告，突然不是會員了，那肯定不習慣啊。所以這個時候，我們又得重新買，或者消費升級到更高的會員。所以我們的目的就達到了。

　　隨著流量紅利消失，獲客成本增加，對用戶進行精細化運營成為大事所趨。商家只有在產品和服務滿足用戶需求的前提下，讓會員體系貫穿在解決需求的整個過程，才能使會員持續為店鋪帶來穩定收益。

　　以前你可以一步步的讓用戶慢慢的成長為忠誠用戶，現在商業競爭非常激烈，如果還在慢悠悠的培養忠誠用戶，最大風險在于用戶非常容易被競品搶走。

　　如果你想讓用戶指數級成長為高消費、低流失風險的忠誠用戶，可以考慮今天本文研究的會員玩法，總的來說有如下 4 個關鍵啟發：

　　1)設置門檻篩選初級會員，同時設置可以提升消費習慣的特權

　　2)會員升級門檻不能太高，而且必須與業務核心指標相掛鉤

　　3)高級會員的主要設置提升客單價和消費次數的特權

　　4)在用戶最需要特殊權益的時候推會員，轉化率才會高

　　好的會員體系，是讓用戶感覺超值的同時，讓自己掙的盆滿缽滿。