或許,現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時代確實是將一些直營的產(chǎn)品放到了網(wǎng)上,包括淘寶分銷和微信分銷等,使得營銷有多了一個途徑,但是,也難免會給人一個錯覺:覺得線下好賣的商品在網(wǎng)上也就一定好賣。這種論斷是不客觀的,至少從哲學上分析,沒有遵照事物的普遍性和特殊性原理。
普遍性體現(xiàn)在商品上,特殊性則是體現(xiàn)在營銷渠道上。線上與線下其實是兩個完全不同的市場,作為品牌商自己不可以不懂網(wǎng)絡(luò)零售,不能只把自己的業(yè)務簡單地交給電商代運營公司或者扔給分銷商去做。其實品牌商自己就是最給力最典型的渠道。那么品牌商應該如何發(fā)展分銷商呢?我認為品牌商發(fā)展分銷商的前提是必須自己走完完整的銷售閉環(huán),然后再把成功經(jīng)驗復制給分銷商,而不要去指望牛掰的分銷商幫你沖鋒陷陣改變戰(zhàn)局。因為人家牛掰,自然也就看不上你,不愿意把資源都投入到你這一邊。
之前接觸過原來做外貿(mào)的客戶,發(fā)現(xiàn)這些客戶的思維仍然沒有轉(zhuǎn)變過來。這些客戶會覺得之前自己的產(chǎn)品出口海外隨隨便便都是幾百上千萬,拿到網(wǎng)上去賣或者做分銷應該也不差。但是結(jié)果往往是網(wǎng)上銷售業(yè)績慘不忍睹。為什么?因為之前出口海外的產(chǎn)品只需對接外國買手公司就行,人家提需求,這邊的工廠只負責整一個市場運作的其中一環(huán):生產(chǎn)就行,而外國客戶則把消費者行為分析,營銷等環(huán)節(jié)全都包了。等到這些工廠要轉(zhuǎn)型電商的時候,才發(fā)現(xiàn)自己除了生產(chǎn)之外什么都不會,在電商的挫折與吃虧教訓也就成為了必然。如果這些工廠連自身的電商內(nèi)功都沒有修煉好,又如何去發(fā)展網(wǎng)絡(luò)分銷呢?
網(wǎng)絡(luò)分銷不能代替直營還有一個很重要的原因就是現(xiàn)在的電商已經(jīng)是商品泛濫的市場,流量入口十分地單一,重度的馬太效應使得現(xiàn)在的分銷商的日子極為難過,像以前那樣做簡單的分銷鋪貨已經(jīng)解決不了產(chǎn)品不好賣的問題了。
微分銷小編叨一叨:網(wǎng)絡(luò)分銷和直銷雖然同屬于營銷范疇,但是其所在的市場載體和市場范疇還是不同的,只能說雙方都掌握了自己的市場,但是還有很多客戶群體在其它的市場上,所以,兩者應該是相輔相成,相互補充才對。所以,網(wǎng)絡(luò)分銷為是不可能代替直營的,至少是現(xiàn)在還不可能。
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