如何玩轉優惠券？一張搞定拉新、促活、轉化、召回

　　優惠券能夠起到很好的拉新和激活用戶的作用，因此受到了很多商家的青睞。而用戶也逐漸養成了先領券再下單的消費習慣。

　　淘寶購物先看有沒有優惠券可以領

　　在美團訂餐會先領一個滿減紅包

　　實體店消費后會獲得二次消費的優惠券

　　門店可以辦理會員卡，每次消費可打折

　　就連一些p2p借款平臺也有減息券

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　　優惠券的本質

　　而作為店鋪商家，優惠券也是必不可少的一種營銷手段。那么優惠券的本質是什么呢?

　　對用戶，優惠券是個心理學問題：用戶需要的不一定是占便宜，而是占便宜的感覺。

　　很多商家不是很清楚優惠券、滿減和直接降價的區別。同樣是靠降低銷售價格獲得銷量，這二者有什么區別呢?

　　其實，降價跟優惠券是不能混為一談的。降價，更多只能是一種定價策略。而優惠券是促銷方式。兩者在定性上，已經有所區別。

　　如果直接降價，短時間內確實會使銷量上升。但是當時間一長，用戶熟悉了這個價格之后，這種刺激作用就沒用了。當你提升回原來的價格，反而會使得銷量下降。在商家認為可以浮動的價格范圍內，產品的價格并不會對消費者產生多大的影響。即便商家實際上是在虧本，消費者也仍然認為，你是賺錢的。

　　所以，除非是101降價到99這種直接降一個位數的，或者是卡一個更大份額的市場。一般情況下客戶不會感受到優惠，也就沒有購物的沖動。

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　　優惠券的作用

　　1、優惠券更加有利于拉動二次進店

　　優惠券本身就是一個回頭的流量入口。消費者可能因為某些原因并沒有在第一次進店時購買商品。但是領取了你的優惠券，那么，當她想要購買的時候，發就會想到你的優惠券，從而進店購買。

　　優惠券更容易讓消費者有“實惠”的感覺。你感受一下這兩句話的區別：一間屋子里面有一個鉆石，你只要打開門就可拿到。而另一間屋子也有一顆鉆石，但是需要用鑰匙打開才能拿到?？蛻魰膬刃纳钐幱X得，用鑰匙打開門才能拿到的鉆石，一定比隨便打開門就可以拿到的鉆石更有價值。同理，優惠券就是那一把鑰匙。用優惠券代替降價，會讓消費者覺得產品更有價值。

　　2、優惠券可以作為活動信息載體

　　使用啟博的微商城，針對老顧客派發專門的優惠劵等方式，把你的優惠券直接發到消費者手上。既可以增加客戶的復購，也可以增加客戶的粘性。

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　　優惠券的力度

　　優惠券的金額/折扣直接影響到轉化，優惠力度過大導致利潤變薄，優惠力度較小則用戶不敏感使用率不高。這就需要我們根據實際情況和資源投入去思考制定優惠力度。

　　?為了甩貨或沖銷售額，在保證不虧本的前提下優惠力度可以盡量大，刺激用戶購買。

　　?為了提升客單價，則需先摸清現在的客單價，假如現在平均客單價20元，可以制定滿30減X元優惠券，用戶為了享受優惠，自然要多買。

　　?為了維護用戶，用戶運營可以根據用戶模型，對不同層級的用戶發放不同力度的優惠券，達到促活的目的。

　　?為了挽回用戶，向潛在流失用戶發放高于活躍用戶的優惠券，比如我們常用的外賣紅包，一般一周以上未進入線上商城的用戶領到紅包金額會高于活躍用戶，這是防止用戶流失的一個手段。

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　　發放優惠券的主要套路

　　1、分享發券

　　用戶想獲得優惠，需要分享后才能領取。

　　滴滴、美團、餓了么訂單完成后的紅包，集回饋下單用戶、促活老用戶和拉新用戶的三重功效于一身，能起到一石三鳥的作用。

　　2、主動發券

　　商家主動給用戶發優惠券，比如新人禮包，特殊用戶福利活動，用戶輸入賬號即可領取。

　　3、積分兌券

　　用戶體系的一部分，適當的積分兌換系統不僅能大量消耗積分池總量，也能刺激用戶為了兌換多獲取積分，促進用戶活躍度。

　　4、消費返券

　　在用戶消費后發券，增加買家的復購率。

　　5、任務發券

　　用戶需要達成一定條件才能獲得優惠券，如簽到任務、評價返券、分享領取等。

　　比如為了快速拉新，要求老用戶拉新X個人可獲得;通過和用戶的互動維持了用戶的活躍度，也增進了和用戶的感情，重要的是無形中增加用戶很多的沉沒成本，這種方式得到券的使用率自然也是可觀的。

　　但要切記，這種優惠福利的價值一定要稍高一些，不然很難激勵用戶，用戶的信任度也會下降。

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　　針對不同的客戶，如何獲取優惠券呢?

　　從新客戶和老客戶兩個角度上思考：

　　1、新客戶

　　如果面向新客戶，除非優惠的力度非常大，甚至到免費使用，否則很難打動新客戶，對待新客戶，商家的常用策略是優惠券+贈品、優惠券+免費體驗。

　　大賣場的地推優惠券就比較有效：有意向客戶需要用20元購買一張價值300元的大賣場優惠券?，F場消費后，還有抽獎環節，且還贈送你價值30元的酸奶。

　　20元購買一張代金券=300元的優惠券+抽獎禮品+價值30元的酸奶。面對新客戶，單一張優惠券還不能夠打動人，必須把贈品和體驗配套措施做好。

　　2、老客戶

　　很多商家常用的引流策略，就是加微信好友即贈送紅包或優惠券，將用戶引導了自己的圈子里中，增加自己的流量。

　　加微信好友、建立微信群、關注微信公眾號、官網、APP等其他方式，將用戶掌握在自己手中，把優惠券福利最大化曝光在消費者眼前。

　　對于優惠券的使用，還有幾點需要注意：

　　√ 無需對所有人優惠，對所有人都優惠等于沒有優惠，體現不出優惠券給人承載的價值。

　　√ 不是所有產品都需要優惠券來刺激消費，如高端產品和服務的消費。

　　√ 太容易得到的優惠券人們不會珍惜，通過游戲化、任務式、稀缺性獲取的優惠券使用率更高。

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　　數據統計分析

　　發放了優惠券，在結束后也要有相應的數據統計。因為數據是衡量工作的一個重要標準。

　　如果想通過發放優惠券，查看活動效果。我們主要監控的數據有下單數、(發起)活動數、優惠券數這3項。

　　更詳細的領取率、使用率、拉新率，可通過計算獲得：

　　領取率 = 優惠券數 / (活動數 * 每個活動參與數)* 100% 每個活動參與數即表示每個活動允許多少用戶領取;

　　使用率 = 優惠券使用數 / (優惠券數 – 優惠券退券數) 如果優惠券可以退券，一般會把退券數刨除，也有是不刨除，主要看業務需求;

　　拉新數 = 領取過優惠券的用戶中，標記為新用戶的數量

　　而優惠券遵守這樣一個基本漏斗模型：

　　從渠道推廣量到用戶領取量的轉化，說明渠道的有效性和優惠券領取頁面是否存在問題，也說明優惠券對用戶的吸引力如何。

　　從用戶領取量到實際使用量的轉化說明優惠券的吸引力，也說明運營提醒是否有效。

　　實際使用量則代表最終的轉化，衡量本次優惠券是否成功。

　　此外我們還應該根據發放目的，進行針對性的數據總結分析。

　　比如拉新量、用戶活躍度提升指數、流失用戶召回量、銷售量提升指數等，形成一個完整的優惠券數據分析，為以后使用優惠券的運營方案提供參考和改進方向。

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　　總結

　　看似簡單的一張優惠券，既是經濟學問題，也是消費者心理學問題，更是運營人需要掌握的重要運營策略。針對不同的人群，不同的活動，進行優惠券營銷，需要商家不斷地根據自己的需求來調整。