短視頻、直播電商體系與運營，短視頻電商專家有話說

　　有專家認為2020年是短視頻平臺“收割”的一年，4月7日，高臨咨詢Third Bridge就電商直播體系與運營分析，與短視頻電商領域專家(欲了解該專家具體信息，請與高臨咨詢聯系)進行了一次深入的對話和溝通。完整的行業訪談記錄共涉及13個問題。

圖片來源：攝圖網

　　以下是行業訪談記錄的核心問題：

　　Q：如何理解電商板塊從無到有的發展歷程，以及它主要經歷了哪些發展階段?各發展階段的核心發展思路的調整和重點的運營策略是怎樣的?

　　Q: 您如何評價整個電商直播行業的競爭地位和獨特的優勢，或者它的劣勢又是什么?您個人認為這個板塊的競爭壁壘在于什么?

　　Q: 在整體GMV里面，我們想您幫我們對品類大概做一個劃分和占比。包括客單價的區間，從2018-19年整體的變化趨勢是怎樣的?有沒有對不同的品類有資源傾斜的偏好?

　　Q: 主播或者用戶在電商板塊的具體賣貨模式是怎樣的?對于主播而言，它的賣貨門檻和規則、對于貨品的選擇，包括選品的供應鏈模式主要有哪些?各類貨品的渠道來源占比如何?

　　Q: 接下來關注一下盈利模式這一塊，尤其對于剛才您提到的不同的三方帶貨的這幾個平臺，還有自建小店而言，平臺收費模式是怎樣的?對于主播而言，和它的合作模式又是怎樣的?

　　Q: 平臺這邊的成本結構如何?因為我們看到好像它沒有自己的支付通道，所以它接入的是支付寶和微信的話還會有通道費，成本這塊大概會怎么去計算?

　　Q: 接下來想問一下具體一些主播還有消費轉化率的情況，主播它的來源和它的畫像是怎樣的?開放公會入駐之后，整個畫像的變化是怎么樣的?整個主播的規模和主播的粉絲量級的分布是怎樣的?

　　Q: 它現在的主播生態，比如說大主播的比例，還有就是從中部的這些慢慢成長上去的，這個您看感覺是會比較良性嗎?還是說它中部這一塊的流量也是比較大的，或者說它整個扶持的體系會比較健康一些?

　　Q: 電商這個板塊的用戶包括短視頻也包括直播的，以目前的用戶流量而言，它還有多大的增長空間?包括它從它的社區的短視頻的用戶去導流到它電商用戶的這個轉化率和增長空間，您如何看待?

　　根據完整版行業訪談記錄，整理了以下內容

　　短視頻平臺電商業務發展

　　與企業內部試水建立“實驗群”“企業內部孵化”形式相同，初建只在短視頻平臺內部設立一個業務渠道，發展到一定規模后，逐漸獨立成一個“事業群”，擁有獨立的運營團隊。

　　以某短視頻電商業務為例，基本上經歷了三個階段，第一階段是主播變現的需求，社區成長起來以后，主播開始自己帶貨變現的想法，但平臺還沒有實現變現的計劃，屬于平臺不干預的階段;經過一段時間的成長，主播變現需求增大，平臺開始放開一些政策，允許主播帶貨，但同時也引起了一些監管部分及社會上的注意;為了規避這些帶來的風險，平臺開始重視電商業務，開設自建小店模式。

　　市場格局分析

　　無論直播帶貨、短視頻帶貨，從本質上看都屬于帶貨行為。而帶貨行為基本上可以分為兩大陣營，一類是以電商平臺起家，再入局直播或短視頻，代表平臺有淘寶、拼多多等“直播業務雖然能給它帶來很大的份額，但它中心化平臺的份額仍然很大，直播或者短視頻只是一個渠道的補充”;另一類是其平臺上的主播尋求變現出路，反向推動了電商業務的發展，以抖音、快手為首的短視頻平臺。

　　從發展前景來說，該專家則表示兩者之間并無可比性，傳統電商較短視頻平臺而言，其貨源的供應更占優勢，但就帶貨行為來說，后者對內容及人的運營能力更勝一籌。從個人角度出發，專家表示他更看好短視頻帶貨，因為單純從帶貨角度看，最終還是要落在商品層面，直播帶貨多為沖動消費。

　　專家在訪談中詳細分析了不同短視頻平臺在帶貨行為方面的運營邏輯，以抖音與快手為例，前者更注重內容，在刷抖音時會看到大量雷同的內容，所以短視頻帶貨是它的強項;而后者更突出人本身的個性，更像是粉絲消費行為，所以快手上更多的是直播帶貨。

　　產品品類及運營

　　服裝、食品、化妝品這三大類快消品為主，其中服裝和食品占比最大。在流量方面，平臺基本上都會向銷售量較多的產品傾斜，但個別平臺也會出臺一些特殊的扶持政策。專家介紹說有一些平臺會針對食品、初級農產品等做一些精準扶貧活動，提供一些流量上的扶持。另外還有一些產業帶的扶持，具體的策略應該是與各個平臺內容不同做相應的調整，使得整個平臺內容更加豐富或達到某種平衡。

　　關于平臺主播

　　從帶貨模式上看，主要分為兩大類，一類是依賴于第三方，最終成交是在淘寶、拼多多、京東等其他平臺上;一類是自建小店模式，交易平臺、售后行為都在平臺自身。在流量上，專家坦言平臺大多數會向自建小店傾斜一些。

　　平臺對于主播的運營也有所不同，區別于淘寶、抖音的頭部主播流量傾向，快手更多是靠主播自然成長。據專家介紹，快手平臺最初對主播并沒有太多干預，但近期在其平臺上開始有一些營銷痕跡的主播出現，同時也在抖音上發布內容。“早期抖音、快手是分人群的，只玩抖音或者只玩快手，但現在兩方重合度在上升，運營痕跡也在加重”。

　　第三方帶貨模式下，如何選擇第三方電商平臺合作策略，以及電商平臺貢獻的GMV比例，主播的渠道選擇等運營分析，詳情請見完整版行業訪談記錄。